العنوان: نتائج محددة قابلة للقياس
المؤلف: بول ليمبيرج
source_url: http://www.articlecity.com/articles/business_and_finance/article_6364.shtml
date_saved: 2007-07-25 12:30:08
التصنيف: business_and_finance
مقالة - سلعة:
هل ترغب في إجراء زيادة فورية ومثيرة في الأداء العام لشركتك؟ حاول إنشاء مجموعة من النتائج المحددة القابلة للقياس (SMR) لكل قسم أو وحدة وظيفية.
نتائج محددة قابلة للقياس؟ بالطبع ، فريق المبيعات الخاص بك يمتلكهم. من الآمن القول أن هناك عددًا قليلاً من الشركات في العالم التي لا تستخدم حصص المبيعات. لا يستخدم موظفو المبيعات الحصص لتتبع إنتاجهم فحسب ، بل غالبًا ما يكون لديهم أهداف تقيس نشاطهم. "كم ، بحلول متى" هي عبارة مألوفة. يراقب كبار موظفي المبيعات عدد المكالمات التي يجرونها للعملاء المحتملين كل أسبوع. كما تتبع المكالمات التي تم إجراؤها للعملاء الحاليين ، وعدد الرسائل التي يرسلونها ، وعدد مرات "الإغلاق" ، وما إلى ذلك. إذا لم يجلب مندوب المبيعات الأعمال الموعودة ، فيمكن للإدارة فحص نشاطه لمعرفة المجال الذي قد يحتاج إلى عمل.
ماذا عن اللاعبين الآخرين في فريق المبيعات - الممثلين التقنيين ، شركاء المبيعات؟ هل لديهم نتائج محددة وقابلة للقياس وافقوا على تحقيقها؟ ماذا عن أقسامك الأخرى؟ ماذا عن التنمية؟ خدمة الزبائن؟ تمويل؟ تسويق؟ الادارة؟ ما هي مسؤوليتهم؟ هل لديهم SMR لإنتاجها في إطار زمني محدد؟
نصيحة مهمة للنجاح: يمكن قياس كل قسم لتحسين أدائه. حدد ما تريد أن يكون لديك مجال وظيفي يفعل أكثر منه - ما هي الأنشطة الرئيسية - وابحث عن طريقة لقياسها. ثم اربط كل قياس ، كل "كم" بإطار زمني محدد ، "بحلول متى".
لنفترض على سبيل المثال أنك تريد تحسين خدمة العملاء. إحدى النقاط التي يجب قياسها هي وقت استجابتها لمشاكل العملاء. كيف؟ حدد أهدافًا زمنية لحل الشكوى ، واتفق على "موعد" بلوغ تلك الأهداف. أو تتبع النسبة المئوية لعمليات إعادة الطلبات واستهدفها. شركاء المبيعات؟ قياس مدى سرعة تقديم المقترحات.
مندوبون تقنيون؟ استهدف عدد العروض التوضيحية للعملاء كل أسبوع. تسويق؟ قم بقياس عدد العملاء المتوقعين الذين يتم إنشاءهم شهريًا ، أو الوعي بالمنتج ، أو الإشارات الصحفية. تطوير المنتج؟ قياس التباين من الجدول الزمني للتطوير الخاص بك. يمكنك حتى تتبع المحاسبة. استهدف عدد الأيام التي تلي إغلاق العمل عندما يتوفر ميزان المراجعة ونتائج نهاية الشهر.
نصيحة مهمة للنجاح: للتأكد من أن كل إجراء محدد له التأثير المطلوب ، يجب أن تكون SMR نتاجًا للمفاوضات ، مع موافقة جميع الأطراف على ما يتم قياسه وعدده ومتى يتم قياسه. ثم اكتبها في الكتابة.
استخدم المتوسطات المتحركة لمعرفة الاتجاهات. تعمل المتوسطات المتحركة على التخلص من الارتفاعات والانخفاضات ، مما يزيل التوترات التي تحدث في أي أسبوع. بدلاً من مقارنة هذا الأسبوع بالأسبوع الماضي ، قارن المتوسط المتحرك لهذا الأسبوع بمتوسط الأسبوع الماضي. هل المتوسط المتحرك يرتفع أم ينخفض؟ قارن أيضًا إحصائيات هذا الأسبوع بالمتوسط المتحرك.
نصيحة مهمة للنجاح: ارسم كل شيء برسم بياني. يجب رؤية كل إحصائية مهمة بما يكفي للقياس على الرسم البياني. ترتبط العديد من الشركات بصورة أقوى من ارتباطها بمجموعة من الأرقام. قم بإنشاء رسوم بيانية بسطر واحد للإشارة إلى الأداء السابق - على سبيل المثال العام الماضي ، سطر واحد للإشارة إلى الأداء (الهدف) المقصود وسطر واحد للإشارة إلى الأداء الفعلي. يمكنك أيضًا رسم المتوسطات المتحركة بالرسم البياني.
كيف تعمل SMR بسحرها؟
يحب الناس الأهداف الواضحة. يريدون معرفة ما هو متوقع منهم. توفر SMR مؤشرات سهلة الفهم ولا لبس فيها لما يشكل "وظيفة جيدة". تخبر SMR الناس بما يجب التركيز عليه ، وتوفر إطارًا للتفكير في السؤال "كيف يمكنني أن أنجح؟"
يذهب الناس أينما كان انتباههم. هل سبق لك أن نظرت إلى شخص في السيارة بجوارك أثناء قيادتك لها ، ووجدت نفسك تنحرف في مساره؟ هذا لأن أدمغتنا مصممة لتتبع انتباهنا دائمًا. تركز SMR اهتمام فريقك أينما كان.
تخبرك SMRs بالمجالات التي تحتاج إلى عمل. إذا كانت هناك "فجوة" بين النتائج المقصودة والنتائج الفعلية ، فإن تسليط الضوء على هذه الفجوة بالأرقام والرسوم البيانية يمنح فريقك نافذة لمعرفة ما يجب تصحيحه للبقاء في المسار الصحيح.
نصيحة مهمة للنجاح: تأكد من قياس الأشياء الصحيحة. تذكر أن فريقك سيذهب أينما كان انتباههم! وإذا فشلت في وضع مقياس لمجال رئيسي ، فقد يتم التغاضي عن الأداء الضعيف في هذا المجال. تحقق دائمًا من أن SMR الخاص بك يأخذك إلى حيث تريد أن تذهب.
أداء استثنائي من الإحصاء؟ توفر SMRs طريقة لرفع مستوى الأداء. من الأسهل بكثير إنشاء المزيد من شيء ما ، بمجرد أن تعرف ما لديك بالفعل. يكاد يكون من المستحيل إذا لم تفعل ذلك.
ZZZZZZ